热搜: 铲车  装载机    江西  挖掘机  招标公告  挖掘装载机  南宁  青海  济南 

韦德娱乐

   www.bulgariapropertysearch.com  发布日期:2018-03-22 00:00   来源:中国韦德娱乐     评论:0    
    1995年山工机械成立对外经贸科,一开始只有两名员工,主要负责联系中资企业的国际工程销售机会;1999年成立外贸处,达到四名员工,开始与国内进出口公司合作,拓展海外销售业务; 2001年拓展到7个人, 开始尝试海外市场的现场服务支持和销售渠道开拓;2005年团队扩大到9人,山工机械的海外销售步入正轨;2007年开始,山工机械借助卡特彼勒强大的全球代理商网络将产品销售至非洲、亚太地区、拉丁美洲等80多个国家和地区,为世界各国的客户带来高可靠性的产品和周到的服务。

    山工机械海外业务的拓展从零开始,六、七个人一头扎进海外市场,奔走在市场一线,硬是凭着一股韧劲,在海外市场上闯出一片天地。

时登强:空白就是市场
山工机械产品应用经理,曾任职原山工机械外贸部
    1993年,刚毕业的时登强加入山工机械。此时的山工机械正处于开辟国际市场的尝试阶段,产品主要提供给中资公司在亚太、俄罗斯、非洲等地的国际工程。时登强第一次涉足海外市场业务,就是从1996年开始的,那时候他正在公司的服务大队担任维修工,被派遣到巴布亚新几内亚执行6个月的驻外任务。2000年他正式加入外贸部。“山工机械未进入的空白地区都可以是我们的市场,不管卖一台还是卖十台对公司来说都是增量”,守着这句朴实的话,时登强和其他常年驻守海外的同事们一样,走出国门,分别驻守过俄罗斯、巴布亚新几内亚、加纳等国家和地区,认真服务每一个客户,真心维护每一个市场。
    最初开拓海外市场时,没有专业的服务团队,也缺乏对当地市场的了解, 所有的销售、服务、零件发运等业务只能靠几个人的团队, 按照客户的要求尽力完成设计更改和产品交付。产品能否适应当地环境? 客户的使用习惯如何? 出现问题怎样处理?这些都是未知的。但是时登强所在的外贸团队开始一点点摸索——参加广交会获取商机、自学信用证等商务知识处理单据、跟工人师傅一起清点出库零件包装防水……时登强在常驻伊朗期间,一人身兼数职,既是销售经理,也是维修工;既负责装载机的出箱装配,也负责代理零件仓储计划和服务人员的技术培训。实际上当时驻外的每一个人都是这样走过来的, 这样的锤炼也促进了山工机械国际业务一步步走向成熟。至今,时登强都清楚地记得在2005年,出口销售为公司挣得近40%的利润,大家都为此感到十分自豪。
01.png
02.jpg
( 上图1,时任公司党委书记王书记亲临现场,指导产品拆卸进行集装箱运输)
(上图2,当时公司员工董师傅在雪天拆车现场的打油诗)
    如今,身经百战的时登强对于不同地区的潜在服务问题了如指掌,“像俄罗斯这样的寒带地区,车辆油料抗低温是第一诉求;在非洲市场,零配件缺乏、司机操作不规范,油料知识匮乏是普遍存在的问题,因此需要经常检查客户的油料储备和各级滤芯的更换情况;在中东某些市场,客户经常因为电控变速箱缺少几升油而停机好几天。”针对这些情况,时登强利用空余时间收集资料、拍摄照片、编辑简单易懂的产品维护保养指南,并请代理翻译成当地语言,这大大的简化了代理服务人员掌握基本产品维修保养的难度,也减少了故障的发生。
03.png
04.jpg( 上图左1,时任公司总经理杨英根,与海外代理商签署合作协议)(上图左2,时登强在中东与代理一起参加产品展示会现场)

    随着国际业务的不断拓展,时登强的驻外时间也越来越长,有很多艰险的经历让他记忆犹新:“记得在巴布亚新几内亚的首都附近的港口,当时的中方员工去银行一定要带保镖,据说路上随时会上演‘警匪大战’,后来自己差一点赶上这么一场‘大战’才知道所言非虚。有一个客户在距离首都很远的一个岛上,在我到那里的一个星期前,营地遭遇了一伙匪徒的持枪抢劫,霰弹枪打穿了屋顶,所幸没有人员受伤。”           讲述这些的时候时登强非常淡定,他调侃说常年驻外的人心理素质都特别好。“但也有非常开心的时刻,例如我在伊朗的时候,经常与代理商的服务人员长途跋涉,开服务车历经半个月的时间穿越北部崇山峻岭、穿过沙漠进入到巴基斯坦边境地区。那时经常半夜赶路,所幸从未遇到过危险,也交下了一批当地的朋友。”
    2008年山工机械成为卡特彼勒的全资子公司, 依托卡特彼勒强大的全球代理商体系,山工机械在多个国际重点市场开展业务;代理商实现了业务增长,也增强了销售山工机械产品的积极性。伴随着山工机械产品在海外市场业务的拓展,南美市场如火如荼地发展起来。

郭朝鹏:想喝热水只能点不加咖啡的“咖啡”
山工机械东南亚销售经理 曾任职山工机械外贸部
    2009年,随着在交通、电信、水利、市政、环卫设施等方面的基础建设逐渐发展起来,南美洲国家对工程机械的需求也不断加大。这对山工机械来说是一个巨大的机会。为了在快速增长的新兴市场拔得头筹,郭朝鹏来到南美市场,成为了第一批开拓南美市场的山工机械人。
    初到南美市场,遇到的最大难题是当地代理商的不配合。“当地很多代理商的销售人员认为我们是来跟他们抢市场的,对销售顾虑重重,”郭朝鹏说,“我们就一家代理商一家代理商地沟通,帮他们做服务、做配件,建立标准的流程体系,合作参与投标, 用实际行动告诉他们我们是合作互助的关系,最终赢得了代理商的认可。”
05.jpg在秘鲁与客户合影 背景是一年工作时间超6000小时的ZL60G
06.jpg安第斯高原5700米处的矿区 客户走访途中
    除了市场开拓的辛苦,生活上的不适应也是一大问题。南美大多数地区电压是有110v,买不到电热水壶,几乎没有热水喝。有一次同事胃疼,想喝一口热水,可餐厅里竟然没有热开水,只能点一杯咖啡,然后特别强调不要放咖啡,结账的时候照样按照咖啡的费用结算。
    在南美市场摸爬滚打的四年,让郭朝鹏最有成就感的要数对厄瓜多尔市场的开拓。当时的厄瓜多尔市场,代理商只有3个人,“我们将产品拆装放在集装箱里运输,但在组装时出了问题,我到现场发现组装工具都不齐全,就凭着经验开车买来工具,回来亲自动手一个一个重新组装。驻外的人不但是销售, 还是半个技工, 半个工程师。” 就是在这样艰苦的条件下,郭朝鹏和伙伴共同努力, 厄瓜多尔市场从服务到配件再到销售流程,都变得井井有条。到2011年,只短短的两年时间,厄瓜多尔代理商就被评为山工机械全球优秀代理商,山工机械市场占有率达到35%,Cat®(卡特)和山工机械品牌产品一起占到厄瓜多尔装载机市场的70%多,保持了绝对的市场优势。
07.jpg厄瓜多尔代理交付客户的第一台SEM650
08.jpg秘鲁代理商销售培训 

    如今,山工机械在南美洲市场已从巴西,扩展到墨西哥、哥伦比亚、厄瓜多尔等十多个国家,这是山工机械与Cat®(卡特)品牌代理商通力合作的结果。山工机械在南美市场站稳了脚跟。
    目前,郭朝鹏已从南美市场转战东南亚市场。在他看来,东南亚市场与南美市场的最大差别是,对产品价格比较敏感,3吨以上的装载机产品市场将是最有可能取得成功的市场。未来,在东南亚市场,山工机械将不只关注传统的装载机市场,要争取在筑路机械市场也有所突破,将推土机、平地机、压路机等产品推向东南亚市场,为客户提供更丰富的产品组合,满足不同客户的需求。
    如今,海外市场已经成为山工机械实现盈利健康增长的重要组成部分。山工机械在海外各大区域经营质量持续提升。未来,山工机械将继续立足海外市场,积极拓展海外业务,继续助力“一带一路”项目的施工,为全球客户提供更优质和高效的服务。


(本文来源山工机械)
 
 
标签: 山工
 
 
更多>山工 相关资讯

【山工60年】第四个兄弟 ——山工机械老车故事

  • 【山工60年】第四个兄弟 ——山工机械老车故事
    一定是特别的缘分六月,平均海拔约2000米的云贵高原迎来了雨季。云南省文山州砚山县鑫迎砖厂的三台装载机在风雨中穿梭着交替作业...

    企业动态   2018-06-07 19:25 【阅读全文】

  •  
  • 山工机械品牌与怀来县博宇机械设备租赁有限公司签署战略合作协议

  • 山工机械品牌与怀来县博宇机械设备租赁有限公司签署战略合作协议
    2018年5月16日,山工机械品牌与怀来县博宇机械设备租赁有限公司(以下简称怀来博宇)在卡特彼勒青州工厂签署战略合作协议。同时...

    企业动态   2018-05-18 19:04 【阅读全文】

  •  
  • 【山工60年】守着山工机械俺们踏实——山工机械公益纪实

  • 【山工60年】守着山工机械俺们踏实——山工机械公益纪实
    90多年来,卡特彼勒一直关注并支持所在社区的发展,作为卡特彼勒旗下品牌, 山工机械同样几十年如一日的发挥着自己的能量,改善环...

    企业动态   2018-05-18 19:04 【阅读全文】

  •  
  • 【山工60年】“钢铁侠”是怎样炼成的 ——山工机械运营历史

  • 【山工60年】“钢铁侠”是怎样炼成的 ——山工机械运营历史
    第一次来卡特彼勒青州工厂的人,都会被一队队井然有序的“钢铁侠”震撼到。它们身披特有的黄色外衣,像一队整装待发的士兵,耀眼...

    企业动态   2018-04-09 00:00 【阅读全文】

  •  
  • 【山工60年】“钢铁侠”是怎样炼成的 ——山工机械运营历史

  • 【山工60年】“钢铁侠”是怎样炼成的 ——山工机械运营历史
    第一次来卡特彼勒青州工厂的人,都会被一队队井然有序的“钢铁侠”震撼到。它们身披特有的黄色外衣,像一队整装待发的士兵,耀眼...

    企业动态   2018-04-09 00:00 【阅读全文】

  •  
  • 【山工60年】“山工机械圆了我的大学梦” ——山工机械1984年电大毕业生故事

  • 【山工60年】“山工机械圆了我的大学梦” ——山工机械1984年电大毕业生故事
    上世纪八十年代,随着山工机械的不断发展壮大,公司对高素质技术人才的需求明显增加。而当时的大学毕业生由国家分配,是各大企事...

    企业动态   2018-03-28 00:00 【阅读全文】

  •  
  • 【山工60年】搭乘国际快车 阔步世界舞台 - 山工机械六十载历史下篇

  • 【山工60年】搭乘国际快车 阔步世界舞台 - 山工机械六十载历史下篇
    山东省青州市云门山下的一个小村庄,被山工机械人亲切地称为“大步顶”。80年代初期这里还是一座荒山,一群意气风发的实干家来到...

    企业动态   2018-03-21 00:00 【阅读全文】

  •  
  • 【山工60年】产品+服务 山工机械的”大西北开发”

  • 【山工60年】产品+服务 山工机械的”大西北开发”
    无论是作为古代“丝绸之路”的要道,还是当下“一带一路”的重镇,西北地区对中国经济建设和文化传承都起着重要的作用。山工机械...

    企业动态   2018-03-14 00:00 【阅读全文】

  •  
  • “成就你我 创享未来” ——山工机械举办新品上市大型客户体验活动

  • “成就你我 创享未来” ——山工机械举办新品上市大型客户体验活动
    2018年恰逢山工机械60周年, 新春伊始山工机械在大本营青州举办新品上市大型客户体验活动,希望借“狗年兆丰万事顺”的好彩头与客...

    企业动态   2018-03-14 00:00 【阅读全文】

  •  
  • 【山工60年】草房里走出的国际品牌 ——山工机械六十载历史上篇

  • 【山工60年】草房里走出的国际品牌 ——山工机械六十载历史上篇
    一片荒地、八间草房、五个敞棚、22个工人,锄头、铁锨和镰刀……我们很难将这些关键词与如今的卡特彼勒旗下品牌山工机械联系在一...

    企业动态   2018-03-13 00:00 【阅读全文】

  •  
  • 0相关评论

    免责声明:凡文章尾注明中国韦德娱乐原创属本站原创,欢迎转载,注明出处。如文章尾没有注明全是转载互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。 如果对所刊文章内容有疑议,您可以发送邮件到[email protected]或联系在线QQ(776565308),我们将在3个工作日内审核处理。
    推荐图文
    推荐资讯
    点击排行